了解什么是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)以及作為銷售經(jīng)理您將做什么。了解企業(yè)銷售管理系統(tǒng)職責(zé)和企業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的使用。
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)是對(duì)與有效規(guī)劃、協(xié)調(diào)、實(shí)施、控制和評(píng)估組織的銷售業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)和過(guò)程的管理。企業(yè)銷售管理系統(tǒng)是大多數(shù)組織的核心業(yè)務(wù)流程。企業(yè)銷售管理系統(tǒng)中的角色通常是銷售經(jīng)理，其工作在公司的創(chuàng)收和利潤(rùn)中起著至關(guān)重要的作用。
有效的企業(yè)銷售管理系統(tǒng)需要對(duì)銷售流程以及如何使用不同的技術(shù)來(lái)推動(dòng)銷售有透徹的了解。通過(guò)仔細(xì)分析關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) （KPI）、優(yōu)化您的銷售方法并使用正確的能力和工具增強(qiáng)您的團(tuán)隊(duì)以取得成功，您可以將您的銷售部門轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)產(chǎn)生利潤(rùn)的部門。
什么是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)？
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)是領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)和影響人們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的過(guò)程。銷售經(jīng)理管理整個(gè)銷售周期，包括預(yù)測(cè)和預(yù)算銷售收入、招聘、選擇銷售人員，并確保進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和績(jī)效評(píng)估。
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的類型
雖然一些銷售形式是關(guān)于最大化銷售量（數(shù)字），但其他銷售形式是通過(guò)高價(jià)值客戶增加收入。一些銷售工作通過(guò)電話完成的銷售周期很短，而另一些銷售工作的銷售流程則需要數(shù)月甚至數(shù)年的時(shí)間。每種類型的銷售都涉及不同的技能和活動(dòng)，因此找到您的利基市場(chǎng)很重要。
B2C企業(yè)銷售管理系統(tǒng)： 企業(yè)對(duì)消費(fèi)者 （B2C） 銷售涉及直接向消費(fèi)者銷售商品和服務(wù)。B2C 銷售通常會(huì)通過(guò)積極的營(yíng)銷策略推動(dòng)潛在客戶。
B2B企業(yè)銷售管理系統(tǒng)：企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）銷售涉及直接向其他企業(yè)銷售商品和服務(wù)。B2B銷售往往涉及銷售周期更長(zhǎng)的高價(jià)值產(chǎn)品。
企業(yè)企業(yè)銷售管理系統(tǒng)： 企業(yè)銷售涉及直接向大公司銷售復(fù)雜的商品或服務(wù)。銷售企業(yè)解決方案的公司可能有多個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售的不同方面，例如銷售工程師以及內(nèi)部和外部銷售團(tuán)隊(duì)。
SaaS企業(yè)銷售管理系統(tǒng)： 軟件即服務(wù) （SaaS） 公司通常通過(guò)訂閱通過(guò) Web 銷售軟件或應(yīng)用程序。SaaS 產(chǎn)品通常由內(nèi)部團(tuán)隊(duì)銷售，他們通過(guò)電話或電子郵件聯(lián)系潛在客戶并遠(yuǎn)程完成交易。
銷售經(jīng)理風(fēng)格
不同的情況和類型的銷售受益于不同的銷售經(jīng)理風(fēng)格。學(xué)術(shù)研究經(jīng)常討論人格可能使一個(gè)人更傾向于特定的企業(yè)銷售管理系統(tǒng)或領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的可能性。看看四種銷售經(jīng)理風(fēng)格。
命令。指令式是一種管理風(fēng)格，側(cè)重于下達(dá)命令、分配任務(wù)和嚴(yán)格監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度。當(dāng)您設(shè)定明確的期望時(shí)，它可以證明是有效的。它還可以創(chuàng)造一個(gè)僵化的環(huán)境，因此您必須鼓勵(lì)創(chuàng)造力和批判性思維。軍方使用指令管理。
?參與。參與式管理與指令式相反。作為參與式銷售經(jīng)理，您具有協(xié)作性，專注于達(dá)成共識(shí)并讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)參與決策。這鼓勵(lì)參與并提高士氣，但您必須確保決策保持快速，并明確角色和責(zé)任。
輔導(dǎo)。教練經(jīng)理在從勘探到完成交易的每一步都支持他們的銷售團(tuán)隊(duì)成員。您將努力了解每個(gè)銷售代表的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便您可以為每個(gè)銷售人員提供單獨(dú)的支持和指導(dǎo)。
支持。 一個(gè)支持他們的經(jīng)理總是在他們的團(tuán)隊(duì)成員身邊，提供建議和鼓勵(lì)。作為一名支持性的經(jīng)理，你平易近人、親和友好。如果你采用這種風(fēng)格，你需要確保每個(gè)人都對(duì)自己的表現(xiàn)負(fù)責(zé)，并明確定義期望。
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)職責(zé)
作為銷售經(jīng)理，您對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成功負(fù)責(zé)。您將執(zhí)行不同的任務(wù)，包括：
招聘： 隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，您負(fù)責(zé)招聘和入職新的銷售人員。
訓(xùn)練： 您有責(zé)任確保您的銷售人員提供最佳的客戶體驗(yàn)并實(shí)現(xiàn)他們的銷售目標(biāo)。這意味著確定培訓(xùn)差距，塑造良好的銷售行為，培訓(xùn)，輔導(dǎo)和指導(dǎo)。
陰影：要了解您的銷售人員以及他們與客戶的互動(dòng)，您需要與他們一起在現(xiàn)場(chǎng)、通話中，并了解他們的行為如何映射到關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) （KPI） 的結(jié)果上。
會(huì)議并使團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)保持一致：作為銷售經(jīng)理，您將促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)、支持團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通。您還將為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果 （KPI），并確保目標(biāo)得到清晰傳達(dá)并定期實(shí)現(xiàn)。
預(yù)測(cè)和報(bào)告：您需要報(bào)告銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)關(guān)注長(zhǎng)期增長(zhǎng)預(yù)測(cè)——這兩者都可以為有關(guān)您的團(tuán)隊(duì)和公司未來(lái)方向的戰(zhàn)略決策提供信息。
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)管理： 您需要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)圍繞關(guān)鍵指標(biāo)保持一致，以便他們了解日常期望是什么，以及隨著時(shí)間的推移取得成功需要什么。您需要將目標(biāo)分解為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，將 KPI 分解為導(dǎo)致成功的模型行為。
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)
銷售經(jīng)理的職責(zé)是為他們的團(tuán)隊(duì)設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)和目的。通過(guò)了解銷售目標(biāo)如何融入組織，您將更好地了解大局，并可以更好地與高級(jí)管理層溝通。企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的一些主要目標(biāo)包括：
創(chuàng)收
銷量增加
持續(xù)盈利
銷售部門成長(zhǎng)
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位
潛在客戶轉(zhuǎn)化
激勵(lì)銷售人員
幫助您組建成功部門的企業(yè)銷售管理系統(tǒng)策略
您需要有一個(gè)可靠的銷售策略才能擁有一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)。以下是一些塑造有效銷售部門的企業(yè)銷售管理系統(tǒng)策略。
為銷售制定切合實(shí)際的策略。
人們通常希望每天都能做到最好，但現(xiàn)實(shí)情況是，我們?cè)诠ぷ髦卸加泻萌兆雍蛪娜兆?。在為您的團(tuán)隊(duì)設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)確保包含靈活性元素?，F(xiàn)實(shí)的目標(biāo)應(yīng)該是可以實(shí)現(xiàn)的，但具有挑戰(zhàn)性。
查找并選擇您的團(tuán)隊(duì)。
一旦你設(shè)定了切合實(shí)際的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，就為你的團(tuán)隊(duì)找到合適的人。您需要找到喜歡和欣賞您的產(chǎn)品或服務(wù)的積極和熱情的人。如果你能找到真正對(duì)他們所銷售的東西感興趣的人，這將使你的工作變得容易得多。優(yōu)秀的銷售人員往往具有彈性、同理心、熱情、自信和適應(yīng)性強(qiáng)?；谀芰Φ恼衅缚蚣芸梢蕴岣哒衅噶鞒痰挠行?。
教育您的銷售人員。
銷售培訓(xùn)必須成為您戰(zhàn)略的一致組成部分。如果您不確定要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行哪些培訓(xùn)，請(qǐng)回顧過(guò)去六個(gè)月的銷售報(bào)告，并確定客戶購(gòu)買行為和異議的趨勢(shì)。分析個(gè)別銷售人員和團(tuán)隊(duì)的行為和績(jī)效。完成技能差距分析。使用此信息創(chuàng)建新的銷售培訓(xùn)，以填補(bǔ)能力差距、克服客戶異議、模擬有效行為并完成更多交易。
獎(jiǎng)勵(lì)良好的表現(xiàn)。
激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的一種高效方法是獎(jiǎng)勵(lì)他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果他們知道你會(huì)補(bǔ)償他們的結(jié)果，他們會(huì)更有動(dòng)力去做需要得到他們。您必須了解是什么激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)成員，并建立了公平、公正和激勵(lì)的銷售激勵(lì)措施。或者，您可以要求他們選擇自己的獎(jiǎng)勵(lì)。
衡量所有關(guān)鍵指標(biāo)的進(jìn)度。
衡量進(jìn)度，請(qǐng)確保跟蹤與團(tuán)隊(duì)績(jī)效相關(guān)的所有關(guān)鍵指標(biāo)。這包括配額實(shí)現(xiàn)、平均交易規(guī)模、成交率、平均調(diào)用時(shí)間和管道速度。這些數(shù)據(jù)會(huì)告訴您銷售人員在哪些方面需要更多指導(dǎo)或其他資源來(lái)幫助他們?nèi)〉贸晒Α?br />
什么是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)？
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)通常是一種軟件，可以促進(jìn)有效的銷售工作流程。該軟件可幫助用戶管理銷售、監(jiān)控績(jī)效、簡(jiǎn)化流程和跟蹤結(jié)果。企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)增加了可預(yù)測(cè)性和預(yù)測(cè)能力，并確保您的銷售部門流程可重復(fù)和可衡量。
使用企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)的好處
將企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)視為傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理 （CRM） 的演變。它可以管理您團(tuán)隊(duì)的銷售關(guān)系數(shù)據(jù)和流程，包括管道管理、潛在客戶生成和工作流程自動(dòng)化。以下是有關(guān)您可以使用企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)執(zhí)行哪些操作的更多詳細(xì)信息。
客戶歷史記錄的詳細(xì)視圖： 訪問(wèn)客戶交互的完整視圖，包括電話呼叫詳細(xì)信息、電子郵件和營(yíng)銷消息。這對(duì)于改善團(tuán)隊(duì)的銷售活動(dòng)非常寶貴。
?自動(dòng)化工作流程和減少管理： 一個(gè)好的企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)可以讓您自動(dòng)執(zhí)行重復(fù)性任務(wù)，例如安排后續(xù)電話或在會(huì)議后發(fā)送表單電子郵件。這樣可以騰出時(shí)間專注于需要人工輸入的高優(yōu)先級(jí)任務(wù)，例如與關(guān)鍵潛在客戶談判或完成最有價(jià)值的交易。
分析和報(bào)告： 企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)提供了做出明智決策所需的可見(jiàn)性。您可以查看過(guò)去、現(xiàn)在和管道數(shù)據(jù)，以確定哪些有效，以及需要部署資源以提高性能的位置。這些數(shù)據(jù)可以為營(yíng)銷、招聘、培訓(xùn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和其他公司方面提供信息。
數(shù)據(jù)整合： 企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)可以將來(lái)自多個(gè)來(lái)源的客戶數(shù)據(jù)合并到一個(gè)地方。這使公司能夠更好地處理其客戶關(guān)系，為交叉銷售或追加銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)。提高收入和利潤(rùn)需要盡可能多地了解客戶。
改進(jìn)的預(yù)測(cè)： 企業(yè)銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)不僅提供了過(guò)去和現(xiàn)在的清晰視圖，而且還提供了對(duì)未來(lái)的洞察力。您可以使用歷史數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)趨勢(shì)、識(shí)別機(jī)會(huì)和設(shè)定目標(biāo)。
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件、工具和資源
您的團(tuán)隊(duì)將有不同的需求和偏好。當(dāng)您申請(qǐng)工作時(shí)，您會(huì)看到需要各種軟件套件以及銷售和營(yíng)銷堆棧經(jīng)驗(yàn)的公司。以下是您可能需要考慮的一些選項(xiàng)：
工具和資源
描述
